毛绒玩具市场拓展分析调查

一、国内玩具市场的发展现状

消费市场现状

据国家统计局的统计，2005年中国总人口有13.08亿，其中0－14岁儿童有2.65亿，城市儿童有1.14亿，其中幼儿园在园儿童2179万。农村人均可支配收入为3255元，城镇居民可支配收入为10493元。0－14岁儿童仍然是玩具的主要消费群体。 

产品结构和主体结构：

据不完全统计，目前在市场上销售的玩具有50个品牌，其中海外品牌有36个，分别来自美国、日本、德国、丹麦、意大利、中国台湾和香港等国家和地区。在消费者中品牌知名度较高的有芭比、变形金刚、敢达、奥特曼、乐高、银辉等。中国品牌有13个，在消费者中知名度较高有好孩子、奥迪等。

产品及市场趋势：

玩具的造型优点主要以：潮流型、可爱型、功能型、环保型和文化型

(一) 在产品潮流方面，“计算机玩具及游戏”、“电池操作玩具及电子玩具/游戏”及“富教育性的玩具及游戏”，继续被视为三项于2007年最有增长潜力的产品类别。

(二) 6至10岁的消费者是带动不同市场增长的重要消费群。

(三) 业界指消费者在选购玩具时，最主要的考虑因素包括价格、教育性、品牌及安全性。

(四)此外，成人玩具亦会有不俗的增长潜力。

行业问题：

眼下的毛绒玩具市场并不太乐观。目前市场上的产品消费多针对中低端消费，而终端销售相对零散，很少有整合的液态市场供消费者选购,没有权威质量的品牌产品做市场向导，最关键的是毛绒玩具的可玩性较低,除非结合功能性和教益性，否则打开市场销路比较困难!

具体分析如下：

1.玩具的可玩性是小孩玩玩具的根本，但是中国的家庭教育中，家长在约束小孩的玩具喜好，就算要卖也尽可能选择有教益性的玩具，毛绒玩具本身不具备此特性；而成人玩具发展相对比较快，但是毛绒类的成人玩具市场明显小过儿童市场。

2. 一定要真正树立几个强势的玩具品牌主导市场，让消费者的传统消费观念慢慢改变过来，消费人群扩大！

二、零售市场分析

玩具市场的销售大体依托于以下几个：

1、高档商场。

这些商场的地理环境优越，上柜货品以国内外知名品牌为主，品种较齐全，以中高档进口或国产品牌为主，质量有保证，价位较高。一般拥有先期占有的优越商业地理位置及顾客信任优势。玩具一般与文具、体育用品并归一部，与其它商品可起到相互带动销售的效果。

2、次为比较大型的商场及超市。

上柜货品以中高档为主，质量有保证。其消费人群大多为讲求生活质量的白领及工薪阶层。

3、批发市场。

4、超市：货品属“大路货”的居多，价格偏低，走的是平民路线。上升势头快。

5、儿童用品特色店：兼营，避免了商品过于单一，旺淡不均的现象。

6、玩具专营店：批发兼零售，产品中高低档都有，满足各个层次消费需求。且成行成市，

7、路边店：低档、价廉，以流行玩具为主打。

8、其他兼营场所：如便利店、快餐店、杂货店等。

总结：

值得一题的是，百货商场仍然是品牌玩具销售的主要渠道，据不完全统计，百货商场中玩具区具有一定规模的在全国50个城市有244家，其中玩具销售面积200平方米以上的有43家，500平方米以上的有13家，1000平方米以上的仅8家。虽然大卖场和连锁超市的数量在不断增加，销售量逐渐提高，更重要的是集中采购，使大卖场和连锁超市对于玩具销售发挥越来越重要的作用。（在全国各地还有区域性的大卖场和连锁超市也在或多或少地销售玩具。）但是在通过百货商场和大卖场销售的同时，许多玩具品牌纷纷尝试开设专卖店、网上销售等其他零售模式。

※（大超市可能将成玩具零售主流）

三、当前玩具分销渠道主要的4种模式：

1、传统分销渠道：它较为松散，处于不稳定的状态，（适合小型企业）。

2、垂直分销渠道：是由生产者、批发商、零售商连成的一条垂直线、联合体，较紧密。

主要有契约型、派驻管理型、分公司型。（目前，我国玩具企业采用得最多的是垂直分销渠道）

3、水平分销渠道：这是共生型的营销渠道。

4、多渠道分销：一家公司同时采用两种以上的营销模式。

四、营销策略：

（一） 基本策略

市场竞争是综合实力的较量，产品、形象、销售三足鼎立才能在市场竞争中获得胜利。对成本领先，集中，差异化三种基本策略进行抉择，依托公司的优势能力，以差异化的品牌和产品设计为基础，推行差异化营销策略显然符合的自身优势和市场格局。

具体有以下三个方面的基本策略：

1、 形象力的提升，建立品牌管理系统。

（1） 品牌定位。

（2） 品牌口号。

（3） 标志。

通过符合品牌定位的产品设计、物料、终端、培训、陈列等各个方面与市场进行一致的和持续的沟通，逐步树立品牌形象。

2、 产品力的提升。

（1） 个性化款式开发。

（2） 提高产品品质。

（3） 稳定的渠道。

3、 销售力的提升。

（二）主要竞争策略

1. 明确自身的品牌定位和树立诚信意识

2. 加强流行趋势的把握能力

3. 关注娱乐文化的新亮点和流行新元素

4. 加强与品牌定位相适应的渠道构造能力

5. 创造具有独特个性的饰品文化

6. 对代理商和加盟店进行必要的支持和鼓励

五、营销思路

1、 渠道布局规划。

2、 实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作零售终端网络市场。

当整个渠道网络的覆盖完成后，对整个经销的布局只是一种对市场宏观的掌控，销售的提升与市场的占有率，往往来自于零售终端的销售，而零售终端是将产品最终转成商品得到利润的转折点，我们所做的任何工作都是为了实现最终的产品销售而努力，零售终端工作的好坏，直接影响顾客对产品接受的程度，也因此将影响整个区域销售目标的完成。而好的终端工作需要“规范管理”。

而零售终端规范管理重点体现在对终端网络的管理。可以通过以下三步骤对零售终端网络进行管理：

1） 终端分类分级

在管理区域内，按零售店的类别、销量、形象、价值、位置价值等分为A、B、C三个等级。

2） 制定回访周期

A类每周一次、

B类每两周一次、

C类每月一次。

3） 明确回访的目标及具体任务

a、 工作目标必须明确

b、 每周、每月的回访计划

c、 了解零售终端产品陈列状况

d、 终端卖场POP的检查

e、 准确记录每次终端销量、价格等资料

f、 监督串货、倒货的发生

g、 总结自己的工作

h、 评价目标完成的情况

i、 及时呈报报表

通过上述的零售终端“规范管理”，可以引导我们在整个区域内从最初的重视经销商阶段渐渐进入重视零售终端及重视消费者阶段，也就从原来的松散型通路管理模式进入积极型的管理模式。只有把零售终端的销售做好了才能产生销量，为经销商带来利润。这也是双方合作良性循环的基本点。

3、 综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

现在市场的竞争已经由原来的产品技术、品牌、价格、渠道争夺战等单一的市场竞争行为转变为现在的产品技术、渠道网络、营销策略、企业的核心竞争力等方面的综合实力的较量。在整个区域市场操作策略中我将遵循：“成本为本，利润为链，速度为魂”的销售策略，为什么我要提出这种销售策略呢？首先，市场的环境（外部因素）是所有的产业制造者都同样面临的问题（如：材料上涨、国家政策法规、行业产品质量标准等），在同样的市场环境背景下，为什么有的竞争对手能在价格下调的情况下获得同样的行业利润？这是因为当销售的控制在同业者之下的行业范围内时，就将具有更多的弹性空间调控，而获得这种弹性空间就需要我综合利用产品、价格、通路、促销、宣传、服务等营销组合策略，形成强大的营销组合力，为网络零售终端的销售实现推力与拉力。